对话丨向陈向东学习谁：在线教育和创业要回归本质和常识

21世纪经济报道21财经APP赵娜纽约报道

上市当天，陈向东在纽交所接受包括21世纪经济报道在内的媒体采访，回顾跟谁学的五年创业历程，拆解公司底层思维逻辑，分享自己的创业心得在线教育。

6月，K-12大班在线直播课外辅导服务商跟谁学在纽约证券交易所成功上市，股票代码“GSX”。 在没有承销商行使超额配售权的情况下，本次募集资金总额约为2.079亿美元。

作为A轮融资后上市的公司，跟谁学的一大特点是：不仅规模增长迅速，实现了规模化营收，而且在上市前就实现了盈利，是为数不多的新晋在线教育公司之一。近年来上市。 有。

“信任没有丢，跟谁学今天的IPO是一个新的起点，也是对投资者、家人、合作伙伴的一个交代。” 跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东说。

跟谁学成立于2014年，成立之初定位为寻找好老师、学习服务的O2O电商平台。 后来在2016年，开始主打大课在线直播。

对比行业数据，在线直播课的跟谁学率先在在线教育赛道上运行该模式，实现规模化盈利。 不仅公司利润增加，毛利率和营业利润率也缓慢增长。

本次IPO是陈向东第二次在纽交所敲钟。 十三年前，他和新东方集团的核心团队敲响了上市钟声。

上市当天，陈向东在纽交所接受包括21世纪经济报道在内的媒体采访，回顾跟谁学的五年创业历程，拆解公司底层思维逻辑，分享自己的创业心得在线教育。

以下为采访实录节前精选： 谈生意：只做一件事

跟谁学团队坚信，只要你能为学生服务好，家长就会信任你，愿意付出。 这将使平台能够找到更好的教师和技术人员，进而为学生和家长带来更好的结果，从而迎来“飞轮效应”。

记者：经过五年的创业，公司将公司带到了资本市场。 如何总结现阶段的成果？

陈向东：首先是运气，我们也把握住了这个运气。

第二是团队。 一个企业的成功在于整个团队。 如果说我们创造了奇迹，那也是我们整个团队创造的。 它是由我们的团队、家人和朋友创建的。

三是感恩。 作为人，首先要生活，而且要生活得更好。 你如何过上更好的生活？ 评判的基本标准是，我们是否能够努力工作，为更多人的利益尽一份力。

当有一天我们被人们记住、被爱、被人们评价为“他真是个好人”时，这是对我们最高的赞美，也是我们人生最大的意义和价值。

记者：这是第二次参加上市钟声敲响，有什么不同？

陈向东：13年前，新东方是第二家赴美上市的中国民营企业，也是第一家登陆美国资本市场的中国教育企业，具有划时代的意义。 13年后，跟谁学作为第一家赴美上市的中国K12在线教育企业，代表着另一种意义，是中国企业在线教育领域的新纪录。

我是一个特别农村的孩子。 今天，能够在线上为三四线地区的孩子们提供优质的教育课程和服务，我感到非常高兴和激动。

记者：创业有过低谷期。 出来之后有什么感想？

陈向东：过去五年，我们面临过很多挑战，经历过很多难以想象的事情。 在最困难的几个月里，我们团队的很多合伙人都睡在了公司里。 今天，跟谁学主要业务线的负责人已经在GSW工作了四年甚至五年，这让我很感动。

我经常告诉我的朋友，我和谁一起学习，从某种意义上说，我和谁一起工作是在玩游戏。 游戏有两个核心特征，一是玩游戏要开心，二是玩游戏要赢。

对于跟谁学来说，“赢”意味着赢得学生和家长的信任，赢得学生的改变，赢得学生的表扬和好评，赢得跟谁学每一位员工和老师的信任和向往。 这是我们的核心逻辑，也是我们的底层思维和系统思维。

谈上市：只是一个起点

2014年以来，国内在线教育市场持续募资，而跟谁学是为数不多的仅达到A轮融资即自主研发并登陆资本市场的中国企业之一。

记者：罕见的A轮融资即将上市。 您如何看待资本与教育的关系？

陈向东：资本对于一个企业的发展非常重要，尤其是在企业刚刚起步的时候。 除了投资人的支持，创始团队需要更多的自我认知、自我反省、自我批判、自我迭代，最终成为一个整体，能够带领更多的伙伴一起创造价值。

我们只募集了天使轮和A轮，其中启富资本是我们的天使轮融资，参与了A轮融资，之后追加了好几百万。 这是一种信任，我们常说“信任永不失败”。

今天我们站在这里，是一次“告白”。 不仅是对投资者的交代，也是对家人、合伙人的交代。 今天只是开始，现在只是开始。

记者：公司已经实现规模化盈利。 决定上市背后的考虑是什么？

陈向东：跟谁学不缺钱。 选择上市有三个核心原因：一是通过上市提升品牌和美誉度，吸引更多的优秀人才，尤其是优秀的教师和优秀的技术人才； 第二，通过上市获得更多家长的信任，进而从商业角度降低获客成本； 第三，作为一家具有透明度的上市公司，我们将每个阶段的优秀成果交付给关心我们的人，这可以促进我们的业务发展。 公司治理。

记者：在路演过程中，国际机构投资者主要关注哪些问题？

陈向东：我们有十几位投资人是长线基金。 他们通常很少投资IPO项目，其中一半过去没有投资过教育项目。

总的来说，大家都很看重科技带来的教育变革和中国巨大的市场。 他们认为我们的数据好到令人惊讶。

路演期间，投资人提出的问题基本分为三类：为什么你的高增长可持续，竞争对手模仿你怎么办，政策对教育行业的影响。

资本市场的短期波动是正常的。 从长远来看，一个好公司的价值一定会体现出来。 一个公司的价值不会因为股票的涨跌而改变，我们要做一个好公司。

复工复产：回归本质与常识

根据跟谁学的招股书，公司在2017年专注于B2C之后，毛利率持续提升，2019年第一季度达到70%。2019年第一财季Non-GAAP营业利润升至4655万元，同比增加5040万元。

记者：我只是做了A轮融资，登陆了资本市场。 在IPO之前，我已经实现了大规模盈利。 我向谁学习，我做对了什么？

陈向东：最重要的是要看清楚在做什么，看事情的本质是什么。 教育的本质是爱、温暖、情感、改变、影响。

回归教育创业，学生和家长永远需要最好的老师、最好的服务、最好的学习体验和最好的学习效果。 跟谁学做的很多事情别人是看不到的。 例如，我们聘请了最优秀的教师，讲师的平均教学经验为11年； 很多努力。

人们很容易看到冰山以上的部分，但很难看到冰山以下的部分。 在跟谁学的五年里，我犯了很多错误，我自己也受到了很大的打击。 但每一次错误都是一次学习的机会，每一次流血都带来了新的成长，我们的团队也在挫折中取得了进步，成就了更好更强的自己。

记者：之前分拆了toB业务回归教育常识，未来这个业务怎么走？

陈向东：toB业务现在是两个独立的公司，由两个CEO管理，各自完成了融资。 我们期待他们走得更好。

既然决定将业务拆分出来，独立架构来做，就是让两位CEO担当主力，去做接下来的工作。 至于我，99%的精力都花在了向谁学习上。

创业这五年，最大的体会就是自己在一段时间内做的事情太多了。 我们决定全部放在 toC 中，因为我们知道如何聚焦和减法。

目前为止我们非常专注，只做大班的线上直播。 大班在线直播近80%的业务是K12在线教育。 当我们专注于一件事时，别人能想到1、2、3，而我们在1、2、3之后又能想到1.2、1.2、1.3。

未来几年，我们还是会以直播大班为主，专注于K12相关的服务和辅导。

记者：有什么想和在线教育创业者分享的吗？

陈向东：如果能给我机会和K12的同事分享我的经验，一定是永远专注做最重要的事情，永远专注做看似平凡但常识的事情，这样你才能做到从长远来看。

在线教育难度大链条长，需要流量团队、销售团队、讲师团队、导师团队、内容研发团队、教材研发团队、题库团队、视频技术直播团队、大数据分析团队回归教育常识，以及整个中台团队的配合。 我们要把控整个链条的各个环节，确保每个环节的负责人和团队都是最好的。

如果你能保证每个环节的效率都比别人高3%，如果有5个环节，你的效率会高于（1+0.03%）的5次方，在其他机构亏损的情况下可以做到利润。