“这两年受疫情影响，存款利息不高。现在很多客户都把一部分资金配置在中长期险上。这两年银行卖的险比往年多很多。” “ 林鹏（化名，某股份制银行客户经理）致中新经纬。

今年，很多人可能都有这样的经历。进入银行后，他们想购买一款收益比较高、保本的理财产品。这时，银行客户经理会向您推荐保险产品。近日，中新经纬随机采访北京、天津、武汉等地国有银行网点发现，谈到“保本”产品，几乎所有的客户经理都会主动推销增量等保险产品。终身寿险，“3.5%复利递增”“余额保证”“收益写在合同上”成为此类产品的卖点。

“我们想培养现在的理财经理，逐步提高他的保险配置能力。现在看他们喜不喜欢，只有30%的人强推一个月开单。在我看来，应该会在一周内打开。一个订单。” 平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在近日召开的2022年业绩发布会上直言。

今年上半年，银保渠道正成为银行和保险公司的合力。银行和保险业如何产生火花？你会从银行买保险吗？

银行不卖理财不卖保险？

银行卖保险并不是什么新鲜事。如今，过去不受欢迎的保险产品正在被重新审视。在省会城市某国有银行工作了17年的高级客户经理吴昕（化名）感觉，今年的保险销售比往年好很多。“今年一季度，单保（注：全部保费一次性缴清）险销售六七百万，期交（注：分期缴费）险销售近200万。”大客户20万、50万、10万元的订单很多。” 吴昕说道。

几年前，吴昕的一位客户在银行购买了一款5年期单保费万能险产品，收益率在5%左右。今年保险到期后，他把钱退了。他原本打算购买定期存款和理财产品，但现在理财不保本保息，而且定期存款利率也很低，于是转投保险产品。

“资管新规出台后，我一般不会向客户推荐理财产品，怕伤害客户。如果客户想买，我会提前告知客户，保本不保。” “ 在河北省某国有银行工作的穆一辰（化名）告诉中新经纬，“保险起码保本，收益写在合同里，不会伤害客户。”

吴昕告诉中新经纬，客户对银保产品的接受度在提高。一方面，银行销售保险产品的合规压力越来越大，要求“双录”，即录音、录像。“十多年前的银保产品没有现在这么合规，以前客户来银行存钱都是信任银行，原来保险监管没有现在这么严格。”现在，还有一些欺骗行为，这些客户对银行比较信任，保修产品比较恶心。吴昕说道。

另一方面，在吴昕看来，目前的理财制度打破了刚性兑付，理财产品存款的客户比以前越来越少，转存定期存款的客户越来越多。大额存单一般需要抢购。客户可以接受三年定期缴费的保险，也可以适当配置。

“保险产品的利率现在可能不高，但考虑到5年、10年后，现在的收入可能还是很高的；还有一些富裕家庭，为了资产传承，也会购买保险。” 吴昕快递。

保险公司银保渠道逆势飙升

近日，上市险企2022年中期报告相继披露。从数据来看，今年上半年，个险代理渠道保费收入呈下降趋势，但银保渠道保费收入有所增长。

据人保财险副总裁肖建友介绍，今年上半年，前七大保险公司银保渠道总保费同比增长21.3%，期交保费同比增长7.6%。 -on-year，这与个人保险渠道形成对比。新形势下，行业开始进一步推动银保渠道的价值转型。

中报数据显示，太保寿险银保渠道保费增幅最高，上半年同比大幅增长876.3%，新华保险增幅最低。率，也同比增长了7.8个百分点。

肖建友分析，今年上半年，银保渠道普遍受到寿险公司重视，原因有二：一是寿险代管人增长乏力，前七名保险公司代管人数量减少158万；二是当前银保市场需求放大。

“从银保市场环境来看，居民储蓄不断增加，处于高位。但刚性支付类金融产品淡出市场后，消费者对资金和理财产品的需求有所下降，保险产品成为重要选择，银行客户群体也呈现分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增加。基于以上变化，发展机遇的银行保险市场也在兴起。” 肖建友说道。

在上市保险公司开拓银保渠道的同时，银行也在推进银保业务改革。谢永林曾举出一组数字，在欧洲等零售银行的银保收入中占比很高，在财富管理的中间业务收入中占比约50%。“谁能在财富管理中进行保险的配置，尤其是寿险的配置，谁就能成为真正的财富管理龙头。” 谢永林说。

在中国，“零售之王”招商银行是最重视保险代理业务的银行之一。2021年，该行理财手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29%，代理保险佣金收入82.15亿元，占理财手续费的比重为22.92%。2022年上半年，招行代理保险收入87.9亿元，超过2021年全年，零售理财手续费及佣金占比达到48.31%。

2021年以来，平安银行启动全新银保业务改革，打造懂保险的新财富团队；截至2022年6月，新团队已招募800余人。

数据显示，截至2022年上半年，平安银行保险代理收入10.65亿元，同比增长26.3%。平安银行半年报披露，该行上半年代理及委托手续费收入42.29亿元。以此计算，代理保险收入占其中的25.18%。作为对比，2021年全年，该行代理保险收入15.16亿元，仅占代理及委托手续费收入的17.68%。

增加终身寿险受欢迎

中新经纬在走访中发现，银行客户经理主要向客户推荐增量终身寿险、年金保险和分红型养老保险等储蓄性强的保险，尤其是增量终身寿险。

中国保险业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年，增量型寿险产品具有较高的资金灵活性和丰富的功能，使其在竞争中脱颖而出，占据绝对主流。银保市场现状。定期保费产品年度销售额前十名中，终身寿险占七席。分红险和万能险仍是单笔支付产品销量前十的主要产品。

“从业务类型来看，银保价值期交保费保持较快增长。”肖建友说。“特别是终身寿险产品保费达到24亿元，与去年同期相比，该类产品增长了6%。倍”。

什么是增量终身寿险？中新经纬采访时发现，银行客户经理在推荐的时候，往往会告诉客户，这个产品五年内不值得拿走，要看五年后的现金价值。该值写在合同中。现在银行三年期大额存单利率只有3.25%，你要抢，5分钟就抢完了。”

以工银安盛人寿旗下的“信如意9号终身寿险”为例。宣传资料显示，40岁的金先生以在满月下为女儿投保为例。年保费10万元，缴费期限5年。前5年的现金价值相对较低。比如第一年现金价值只有9148元，第二年现金价值只有23791元，第四年现金价值76242元，第五年现金价值（年末）保单年度）。达到50.59万元。第10年现金价值60.08万元，第20年现金价值84.75万元。

不难看出，如果客户在5年保险期限内提取现金，损失的本金会更高，而且与存款相比，保险产品的收益计算方式不同，部分客户会认为他们在购买保险后被骗了。

假设年利率3.5%，存款50万元。如果存5年，本金加利息58.75万元，远高于保险产品的现金价值；存10年的，本息总额为67.5万元；20年本息合计85万元，仍略高于上述保险产品。这也是以往多家银行在销售保险产品时所涉及的争议问题之一。需要注意的是，在上述保险案例中，50万不是一次性赔付。如果保证金也按照上述时间线存入，收益将低于上述预估金额。

但随着时间的推移，保险产品的优势越来越明显。如果存30年，存款产品本息合计102.5万元，保险产品可达119.55万元。目前还不确定未来是否会有3.5%的存款产品保险销售的常识，但保险产品可以锁定利润。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云介绍，严格来说，首先是终身寿险，即只有当被保险人身故（或完全残废）时，受益人才能领取领取保险金（注：被保险人完全残废时，一般由被保险人本人领取保险金）。增额终身寿险不同于传统的定额定额寿险，死亡保额逐年递增，因此称为增量终身寿险。由于是终身寿险，主要由受益人在身故后领取，所以其投保的主要动机是为了财富传承。

杨泽云指出，在现实中，保险销售人员经常声称附加终身寿险可以灵活存取。，因此，结果可以进一步“沉积”。近年来，在利率持续下行的经济环境下，增量型终身寿险能够锁定长期稳定的收益，受到了众多客户的青睐。

杨泽云强调，在银行购买保险时，需要明确所购买的银行保险是否能够满足自己的需求。以增量终身寿险为例，很多人都是凭着高于银行存款的利率购买增量终身寿险。但是，在现实中，您要考虑增量终身寿险是否真的满足您的需求。例如，如果是储蓄，你可以随时提取。但是，如果是增量型终身寿险，可能需要在很长一段时间后才能提取，才能获得一定的收益，甚至保本。

“所谓未来增额终身寿险灵活退保，其实就是现金价值的退保，可以根据个人情况领取，但需要注意的是，只有部分保险公司对老产品没有限额，而现在新产品基本都有20%的限额”，一位保险经纪人告诉中新经纬，大部分公司规定一年只能减保一次，而且金额不超过合同约定的基本保额的20%。合同。

保险经纪人认为，限额其实有利也有弊。“有些人想把这笔钱留给孩子，但如果没有限额，孩子可能会马上把钱拿走，但有限额，可以长期留着。有客户特意要买这个限定产品。”

银行销售保险合规压力

由于银行对银保业务的重视，银行客户经理的保险销售压力较大。毕竟这笔收入对于银行的重要性不言而喻。

“一季度营销旺季，会有业绩指标，比如网点一季度需要销售50万、60万的定金，如果业绩没有完成，银行可能有很多手段，比如周末不能休息，又要做培训，就是变相施压，开会还可能点名批评，给客户经理压力很大。有时候，突击营会组织，比如半个月卖50万保险，每个网点都去PK，完成了就表扬，没完成就天天开会研究。吴昕介绍。

“收到的10个客户，可能只有一个能接受，有的客户可能觉得产品太复杂，听介绍要花很长时间。” 吴昕告诉中新经纬。

除了销售业绩的压力，吴昕直言，这两年保险销售的合规压力也越来越大。“现在卖保险越来越合规了，不能骗客户，合规要跟客户解释清楚，可能客户不会买，因为买保险需要双备案。虽然是为了保护消费者，也是保护我们的销售人员，但是我们会把很多可能的风险和所有的条款告诉客户，双录时机器人会说出来，客户同意就可以买，有的客户不会买当他们听说风险时。”

中新经纬了解到，通常一家银行网点只能与3家保险公司合作。“年初的时候，让我们自己选择，副线有N个选项供你选择，作为自己线的保险公司是必须的。” 吴昕透露。

前述保险经纪人告诉中新经纬，每家银行推介的保险产品可能只有一两种，市场上的保险产品基本上在保险经纪公司都能买到，所以部分客户会从中了解产品。银行。那就找专业的保险经纪人帮你比较，选择性价比最高的吧。

在谈到银行卖保险的优势时保险销售的常识，杨泽云说，首先，银行的网点远比保险公司多。保险公司利用银行网点销售保险产品，既可以降低销售成本和费用，又可以精准锁定客户。其次，银行工作场所可以准确定位存款客户，并对其进行有针对性的保险产品营销。第三，中国居民对银行有天然的信任感，银行员工（或在银行工作的人）更容易向银行客户推销保险产品以达成交易。

除了优点，也有一定的缺点。“银行工作人员的保险专业知识比保险公司工作人员要弱，再加上客户对银行的信任，很容易欺骗客户，把保险说成是银行存款，从而引发更多纠纷。” 杨泽云说道。

此外，目前保险公司在投资端也面临一定压力。对于长期储蓄业务的利差空间，新华保险副总裁、总精算师龚兴峰在业绩发布会上提到，利差损失风险是最突出的因素之一。. 他认为，首先要在产品设计端建立良好的风险管理，为长期保障提供合理的定价水平，避免极端定价。在销售方面，要避免仅靠利率和回报来销售的误导性销售，这将迫使公司增加债务成本。

对于银保合作，杨泽云表示，现实中，对于保险公司来说，银保虽然保费规模快速增长，但银保业务也面临成本高、商业价值低等问题。尤其是一些中小保险公司，没有银保业务，可能基本没有业务可言。但要想赢得与银行的合作，就必须向银行支付更高的费用，最终导致保险公司自身难以盈利。

“基于保险公司的可持续发展，监管层限制销售中短期银保理财产品，要求保险公司销售长期养老年金、普通人寿保险等。也可以通过锁定长期更高的回报。如果未来利率上升，如何出售长期保险仍然是一个问题。杨泽云说道。

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